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Para ser competitivo, lo primero
es tener autoestima, confianza en las propias capacidades. Lo
segundo es no imitar a los que marcan las reglas del mercado,
las grandes empresas del asesoramiento jurídico. Lo tercero
es especializarse, con independencia de la ubicación
geográfica de la firma. Lo esencial es la capacidad de formar
un equipo de excelentes profesionales con la actitud adecuada
y la capacidad de crear una marca, un nombre con un
significado en el mercado para evitar la competencia en
precios; un nombre que transmita confianza y credibilidad, y
que atraiga el tipo de clientes y casos que quiere tener el
despacho de abogados.
Los pequeños y los medianos
despachos pueden ser fuertes si optan por especializarse, en
una o unas pocas especialidades en las que sean muy buenos
como profesionales. Lo adecuado es concentrarse en una o pocas
especialidades y hacer crecer esos mercados, siendo la
referencia en los mismos, sin miedo a dejar de "coger
todo lo que nos llega". Un nuevo mercado puede ser
incluso uno en el que haya muchos competidores, pero que no
estén posicionados, es decir que los clientes potenciales
desconozcan su existencia o bien no les consideren una
referencia. La mayoría de bufetes, por su falta de estrategia
de marca y su poca comunicación externa, tienen un problema
de posicionamiento, consciente o inconsciente.
La base de la competitividad en
servicios profesionales es la marca y las actitudes de las
personas que constituyen la firma. Es paradójica la poca
importancia que los bufetes de abogados dan a la selección
metódica y profesional de su personal.
© 2005, Francesc Domínguez, Consultorio publicado en
Economist & Jurist, junio de 2005.
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Excmo.
Colegio
Of. de Graduados Sociales de Alicante